Опт и B2B в своём интернет-магазине: как продавать юрлицам и оптовикам

Оптовики звонят, пишут в мессенджеры и на почту, просят прайс, уточняют остатки и ждут счёт. Менеджер пересылает Excel, пересчитывает скидки вручную, и половина дня уходит на переписку. Большие B2B-порталы стоят миллионы и рассчитаны на дистрибьюторов с тысячами позиций, а для малого производителя с 50⁠–⁠300 товарами готовых решений почти нет. Разберём, как продавать оптом в интернете без лишних затрат: цены и минимальная партия, счета и документы для юрлиц, доставка, где искать оптовиков и что из этого умеет Яндекс Кит

Короткий ответ

Малому производителю хватает оптового интернет-магазина с понятным прайсом, минимальной суммой заказа и связкой с учётной системой. Счета и закрывающие документы при этом выставляются из 1С, МойСклада или банка, а сайт собирает заказ и остатки. Отдельный B2B-портал нужен, когда клиентов сотни и у каждого свой прайс, отсрочка и кредитный лимит. Параллельно стоит проверить B2B-разделы Wildberries и Ozon: юрлица там уже покупают

Оптовые цены и минимальная партия

Оптовику важно за минуту понять три вещи: сколько стоит, от какого объёма и есть ли в наличии. Поэтому начните с правил:

• Минимальная партия. Считается суммой заказа или количеством в упаковке. Сумма проще: покупатель собирает корзину из разных товаров, а вы не возите мелочь
• Ступени скидок. Две-три ступени хватает: например, от 30 000 ₽ — базовый опт, от 100 000 ₽ — ещё минус 5%. Пример, не данные клиентов. Сложная сетка отпугивает и путает менеджеров
• Отдельный раздел для оптовиков. Страница с условиями, прайсом файлом, образцами документов и контактом менеджера. Если вы продаёте и в розницу, оптовый прайс можно отдавать по запросу, чтобы не сбивать розничную цену у своих же дилеров

Если опт — это продажа дилерам, сначала сверьтесь с договорами и рекомендованной ценой. Как производителю продавать напрямую и не поссориться с сетью, мы разбирали в статье «Как производителю продавать напрямую»

Счёт для юрлица, оплата по безналу и УПД

Юрлицо почти всегда платит с расчётного счёта. Ему нужны три документа: счёт на оплату, договор или оферта и закрывающий документ. Обычно это УПД — универсальный передаточный документ. Плательщику НДС нужен УПД со статусом 1, то есть с функцией счёта-фактуры, иначе он не сможет принять налог к вычету

Выставлять эти документы удобнее всего там, где уже ведётся учёт: в 1С, МойСкладе или интернет-банке. Заказ приходит с сайта в учётную систему, менеджер формирует счёт и отправляет его клиенту, после оплаты — УПД, лучше через ЭДО

Что умеет Яндекс Кит для опта

По справке Яндекс Кита на сентябрь 2026 года:

• Минимальная сумма заказа. Включается в «Настройки → Заказы», от 1 ₽. Если корзина меньше, заказ не оформится. Учитываются товары после скидок, без доставки, промокодов и баллов. Правило общее для всего магазина, поэтому розница и опт на одном Ките с порогом плохо уживаются
• Оплата. Картой онлайн через Яндекс Пэй или CloudPayments, а также картой или наличными при получении — курьеру или в пункте выдачи
• Учёт. Товары, цены и остатки подтягиваются из 1С или МойСклада, заказы уходят обратно. Подробно — в статье «Яндекс Кит и 1С, Ozon, МойСклад»
• Оптовые магазины в Поиске. Магазин с минимальной суммой заказа от 3 000 ₽ Яндекс считает оптовым (для стройматериалов порог до 15 000 ₽). Его товары показываются только в органической выдаче. Магазин, который продаёт только юрлицам, проверку проходит

Оплата по счёту для юрлиц, персональные прайсы по клиентам и личный кабинет оптовика в справке Кита не описаны. Значит, счета выставляете из 1С или банка, а индивидуальные условия — через менеджера. Если сравниваете платформы, посмотрите подбор между Китом, Тильдой и InSales

Хватит ли магазина на Ките или нужен B2B-портал

Отметьте всё, что про ваш опт. Весы покажут, справится ли Кит или пора смотреть в сторону портала

Доставка оптом

Оптовый заказ тяжелее и крупнее розничного, и обычная посылочная доставка его не везёт. Три рабочих варианта:

• Транспортные компании для грузов. ПЭК подключается к Киту по логину и API-ключу, у СДЭК для партий от 50 кг есть тариф «Магистральный экспресс»
• Своя доставка. В Ките задаются зоны, цена и сроки — удобно для города и области, где вы возите сами
• Самовывоз со склада. Многие оптовики забирают товар своей машиной, это стоит прописать в условиях

Для оптовиков обычно работает правило «доставка до терминала за наш счёт, дальше — за ваш». Пропишите его в оферте, чтобы не спорить на каждом заказе

Где искать оптовиков и как их удержать

Спрос на опт узкий, зато чек высокий. Каналы, которые работают для малого производителя:

• Яндекс Директ. Точные запросы вида «[товар] оптом от производителя» и объявления, которые ведут на страницу для оптовиков, а не на розничную витрину
• Wildberries для бизнеса. С марта 2025 года все российские продавцы WB могут продавать юрлицам и ИП, покупатель платит с расчётного счёта. По данным Forbes, средний чек в этом разделе — около 110 000 ₽
• Ozon для юрлиц. Компании покупают на Ozon с оплатой по счёту. Если продавец на ОСНО и подключил обмен документами с юрлицами, покупатель получает УПД с выделенным НДС. У продавца на УСН — УПД без права на вычет
• Выставки и отраслевые каталоги. Старый канал, но оптовики до сих пор ищут поставщиков там

Удерживает оптовика скорость: быстрый ответ, актуальные остатки, повторный заказ без переписки. Здесь нужна CRM: история заказов, напоминание «клиент не заказывал 45 дней», задачи менеджеру. Кит интегрируется с RetailCRM, а небольшим командам на старте часто хватает CRM в МойСкладе

Четыре мифа об оптовых продажах в интернете

Верите или нет? Ответьте на каждую карточку и проверьте себя

Если нужен оптовый магазин на Ките со связкой с 1С и понятными условиями для оптовиков, соберём его под ключ

Коротко

• Оптовику нужны прайс, минимальная партия, остатки и быстрый счёт — с этого и начните, портал подождёт
• Счета и УПД выставляйте из 1С, МойСклада или банка, сайт собирает заказ
• Кит умеет минимальную сумму заказа, оплату при получении и связь с 1С и МойСкладом; оплата по счёту в справке не описана
• Персональные прайсы для сотен клиентов, отсрочки и кредитные лимиты — повод для B2B-портала
• Проверьте B2B-разделы WB и Ozon: юрлица уже закупаются там