Свой сайт или маркетплейс: что выгоднее продавцу WB и Ozon

Продавец на Wildberries редко спрашивает «уходить ли с площадки». Правильный вопрос другой: сколько денег он теряет, продавая только там, и какую часть продаж выгодно забрать в свой магазин. Разберём на цифрах — ваших, а не средних по рынку

Короткий ответ

Не «или», а «и». Маркетплейс даёт поток покупателей, которых вы не искали. Свой сайт даёт маржу, базу клиентов и повторные продажи без комиссии. Сильные бренды держат оба канала: площадка приводит новых, сайт зарабатывает на тех, кто вернулся и ищет вас по названию

Посчитайте свою разницу

Подвиньте ползунки под свой магазин. Долю площадки возьмите из отчёта за прошлый месяц: комиссия, логистика, хранение и реклама внутри вместе. У многих продавцов выходит от трети до половины выручки

Реклама своего магазина не бесплатна: трафик из Яндекса вы покупаете через Директ. Поэтому считаем честно — разницу между тем, что забирает площадка, и тем, что уйдёт на рекламу сайта. Про нормальную долю рекламы и конверсию есть отдельный разбор: какая конверсия интернет‑магазина считается нормой

Что даёт площадка, а что — свой сайт

• Трафик. На маркетплейсе покупатели приходят сами. На сайт их приводите вы: поиск Яндекса, Директ, соцсети, повторные покупки
• Деньги с заказа. Площадка берёт свою долю со всех продаж, включая тех, кто искал именно ваш бренд. На сайте этой доли нет, есть только реклама, которой вы управляете сами
• База клиентов. На маркетплейсе покупатель не ваш: нет контакта, нельзя позвать за повтором. На сайте база остаётся у вас
• Правила. Площадка меняет тарифы и выдачу без вас. Свой сайт живёт по вашим правилам и ценам
• Опт. На маркетплейсе юрлицо может купить по счёту, но по правилам и ценам площадки, а оптовые прайсы и отсрочку для постоянных клиентов там не сделать. В своём магазине розница и опт работают рядом

Четыре мифа о своём магазине

Верите или нет? Ответьте на каждую карточку и проверьте себя

Как забрать часть продаж, не ссорясь с площадкой

1. Тот же ассортимент, цена чуть ниже. Наш клиент R.A.W.LIFE продаёт на сайте те же батончики, что на Ozon и WB, на 5% дешевле: без комиссии площадки это всё равно выгоднее
2. Брендовые запросы в Яндексе. Когда бренд ищут по названию, первым в выдаче должен быть ваш сайт. Директ по брендовым запросам обходится дёшево и забирает самых тёплых покупателей
3. Повторные покупки. Расходники, еда, уход, одежда по размеру — всё, что покупают снова. На сайте такой покупатель возвращается к вам, без общей выдачи с конкурентами
4. Опт и счета. Корпоративные и оптовые заказы маркетплейс не закрывает — это чистая прибавка к выручке

Пора ли вам свой магазин

Шесть вопросов, ответ — сразу

Если вердикт «пора», начинать проще всего с Яндекс Кита: оплата, касса и доставка там уже встроены. Как это устроено — в разборе магазин на Яндекс Ките: что это и кому подходит, а что происходит после запуска — в статье что входит в ведение интернет‑магазина

Коротко

• Выбирать между сайтом и маркетплейсом не нужно: площадка приводит новых покупателей, сайт зарабатывает на повторных и на тех, кто ищет бренд
• Выгода считается просто: доля площадки минус доля рекламы сайта, умноженные на продажи, которые перейдут к вам
• Лучше всего в свой магазин уходят брендовые запросы, повторные покупки и опт
• Правила площадки не нарушаем: никаких ссылок в карточках и чатах