Почему упали продажи на WB и Ozon: 8 причин и что делать

Ещё неделю назад заказы шли ровно, а сегодня график в кабинете смотрит вниз. Хочется сразу поднять ставки в рекламе или снизить цену, но без понятной причины это просто трата денег. В 2026 году поводов для падения много: площадки меняли комиссии и логистику, пересчитывали локализацию, а конкурентов стало больше. Ниже — 8 причин, почему упали продажи на Wildberries и Ozon, как проверить каждую в кабинете и что сделать

Короткий ответ

Чаще всего продажи падают по одной из трёх причин: товар подорожал для покупателя из‑за комиссий и логистики, карточка потеряла место в поиске или закончились остатки на складах рядом с покупателем. Сначала найдите день, когда начался спад, и артикулы, которые просели. Потом проверьте причины по порядку: цена → остатки и склады → позиции и рейтинг → реклама → блокировки. Сезонность и рынок проверяйте последними: это самое удобное объяснение, но не всегда верное

Сначала найдите, где провал

Откройте аналитику за 8⁠–⁠12 недель: на Wildberries — воронку продаж в WB Партнёрах, на Ozon — раздел «Аналитика» в Ozon Seller. Посмотрите три вещи: упали все товары или несколько, в какой день начался спад и на каком шаге просела воронка — показы, переходы в карточку, корзина или заказ. Если упали показы, ищите причину в выдаче, остатках и рекламе. Если показы на месте, а заказов нет — в цене, отзывах и сроке доставки

Пройдите диагностику: ответ «да» — хорошо. Для каждого «нет» появится совет, что сделать

Причины в цене и складах

Причина 1: товар подорожал для покупателя

В 2026 году Wildberries поднял базовые комиссии с 7 июля, Ozon менял тарифы 6 апреля, 1 июля и 28 августа. Многие продавцы переложили рост в цену, и товар оказался дороже, чем у соседей в выдаче. Подробный разбор ставок — в статье про комиссии Wildberries и Ozon в 2026 году

Как проверить. Сравните цену для покупателя (с учётом скидки площадки) до и после спада и с пятью ближайшими конкурентами в выдаче. Что сделать. Пересчитайте юнит‑экономику по своему отчёту о реализации. Если цена выше рынка без видимой причины, заберите разницу из рекламы или логистики, а не из маржи вслепую

Причина 2: товар лежит далеко от покупателя

На Wildberries стоимость логистики умножается на индекс локализации: чем меньше заказов доставлено в пределах одного округа, тем дороже. По данным площадки, индекс распределения продаж WB действовал с 23 марта и отменён с 13 июля, но сам индекс локализации остался. На Ozon с 6 апреля за заказ из кластера, где нет ваших остатков, берут наценку до 8% к логистике. Плюс товар с дальнего склада едет дольше, а долгая доставка снижает покупку

Как проверить. На WB — индекс локализации и коэффициенты в разделе тарифов, на Ozon — долю нелокальных продаж по кластерам. Что сделать. Развезите остатки по регионам, где больше всего заказов: достаточно 3⁠–⁠4 крупных складов вместо одного

Причины в карточке и выдаче

Причина 3: карточка ушла вниз в поиске

Выдачу определяют продажи и конверсия карточки, рейтинг и свежие отзывы, скорость доставки, наличие всех размеров. Пара плохих отзывов наверху карточки или рост возвратов быстро опускают её по главным запросам

Как проверить. Сравните позиции по 5⁠–⁠10 главным запросам до и после спада, посмотрите отзывы за последний месяц и долю возвратов. Что сделать. Ответьте на все отзывы, исправьте то, на что жалуются: размерную сетку, описание, упаковку. Обновите главное фото, если кликабельность ниже, чем у соседей

Причина 4: закончились остатки или ходовые размеры

Карточка без ходового размера теряет заказы и позиции: площадка показывает тех, у кого товар есть. Частая причина пустого склада в сентябре — задержки выплат Wildberries: деньги не пришли, закупку оплатить нечем

Как проверить. Отчёт по остаткам по складам и размерам, оборачиваемость в днях. Что сделать. Держите запас минимум на срок поставки плюс две недели. Если денег на закупку нет, сначала закажите самые ходовые размеры и артикулы

Причина 5: карточку заблокировали или скрыли

В 2026 году обязательная маркировка «Честный знак» расширилась на новые категории, и площадки не выпускают в продажу товары без кодов

Как проверить. Уведомления и статусы карточек в кабинете, раздел с ошибками и заблокированными товарами. Что сделать. Проверьте, попадает ли ваша категория под маркировку, загрузите сертификаты или декларации, исправьте карточку и подайте на повторную проверку

Причины на рынке

Причина 6: пришли конкуренты или начался демпинг

Карточек на площадках становится больше быстрее, чем покупателей. В нише появляется продавец с ценой ниже себестоимости или похожий товар дешевле — и часть заказов уходит к нему

Как проверить. Кто стоит выше вас по главным запросам сейчас и кто стоял месяц назад. Что сделать. Не гонитесь за демпингом ниже своей себестоимости. Выигрывайте тем, что у вас лучше: фото, комплект, отзывы, срок доставки

Причина 7: сезон закончился

Купальники в сентябре и обогреватели в апреле продаются хуже при любой рекламе. Как проверить. Сравните с тем же месяцем прошлого года, а если истории нет — посмотрите сезонность запроса в Яндекс Вордстате. Что сделать. Уменьшите поставки заранее, добавьте товары другого сезона и не сливайте рекламный бюджет против спроса

Реклама, акции и правила площадки

Причина 8: подорожала реклама или изменились правила

Места в рекламе разыгрываются на аукционе, и если конкуренты подняли ставки, ваш товар уходит ниже. По сообщениям продавцов, на Ozon в 2026 году выросла минимальная ставка за клик, а на Wildberries меняли механику аукциона. Отдельная история — акции: вышли из акции, и цена для покупателя выросла, а карточка потеряла отметку

Как проверить. Статистику кампаний: показы, цену клика, стоимость заказа и долю рекламы в выручке — за неделю до и после спада. Проверьте, в каких акциях вы были. Что сделать. Отключите фразы и кампании без заказов, перенесите бюджет на товары с хорошей конверсией. В акции заходите только после пересчёта маржи

Если на кабинет не хватает времени, сравните своего менеджера и агентство: ведение магазина на WB под ключ — что входит и сколько стоит

Четыре мифа о падении продаж

Верите или нет? Ответьте на каждую карточку и проверьте себя

Как не зависеть от одной площадки

Даже если причина найдена и продажи вернулись, случай показал главное: когда весь оборот идёт через одну площадку, любая смена тарифа или задержка выплат бьёт по всему бизнесу. Уходить с маркетплейса не нужно — он приводит новых покупателей. Но стоит завести второй канал, где нет процента с заказа

Правила площадок запрещают уводить их покупателей на свой сайт, и нарушать их не стоит. Покупателей в свой магазин приводите через поиск Яндекса и Директ, а люди, которые ищут ваш бренд по названию, найдут вас сами. Как совместить оба канала, разобрано в статье свой сайт или маркетплейс. Если хотите, чтобы второй канал собрали за вас, — магазин на Яндекс Ките под ключ за месяц

Коротко

• Сначала найдите день спада, просевшие артикулы и шаг воронки, где потеряли покупателей
• Самые частые причины — рост цены из‑за комиссий и логистики, пустые склады в регионах и потеря позиций в поиске
• Проверьте блокировки и маркировку: товары без кодов и документов площадки на витрину не выпускают
• Ставки в рекламе и демпинг — не повод работать в минус: считайте маржу по своему отчёту о реализации
• Второй канал продаж без комиссии снижает риск, когда площадка меняет правила или задерживает выплаты